Voorkom een kat in de zak bij een bedrijfsovername

Uit een analyse van de meer dan 500 bedrijfsovernames die Marktlink over de afgelopen 20 jaar begeleide blijkt dat tientallen bedrijven binnen enkele jaren na overname failliet gaan. Marktlink Fusies & Overnames dook in de cijfers en kwam tot de opvallende conclusie dat een groot deel van de faillissementen het gevolg is van een kwade opzet van een verkoper.

Voorbeelden van kwade opzet

De voorbeelden van kwaadwillende verkopers zijn legio. Wij kennen verhalen van verkopers, die na overname concurreren met koper of die personeel na de overname overneemt. Ook het achterhouden van informatie en kennis over het levensduur van een product, klantrelaties en achterstallige investeringen zijn van grote invloed op de toekomst van een bedrijf.

Uiteraard zijn de meeste ondernemers te goeder trouw, maar er is een groep verkopers die het randje opzoekt van wat kan. Zij gaan uit van het ‘na mij de zondvloed’-principe. Voor een koper is het zaak goed te onderzoeken of je met een dergelijke verkoper te maken hebt. Met de overnamestructuur en degelijke contracten kun je dan alles goed dicht timmeren.

 

Signalen van mogelijk kwade opzet

De signalen van kwaadwillende ondernemers zijn (bij een score van meer dan vier vinkjes is het opletten geblazen);

  1. Zeer onervaren adviseur;
  2. Verkoper zegt vaak dat hij zo ‘eerlijk’ is;
  3. Verkoper doet keer op keer moeilijk over het delen van informatie;
  4. Koper mag onder geen beding met personeel en klanten praten;
  5. Verkoper weigert (reële) basisgaranties te geven;
  6. Verkoper wisselt steeds van verhaal of komt met onlogische verklaringen;
  7. De ondernemer heeft een vaste advocaat waar hij ‘al jaren mee werkt’.

Voorkom kwade opzet
Bij een aankoop is het van groot belang een persoonlijke relatie aan te gaan met de verkoper. Ga ook eens zonder adviseurs meerdere keren uit eten met elkaar, wellicht met partners, en probeer een gevoel te krijgen met wat voor persoon je te maken hebt. Probeer echt te snappen wat de verkoper drijft en of hij het jou zijn bedrijf gunt. Zorg er hierbij voor dat je met personeel en klanten kunt praten voor een overname om inzage te krijgen in de alledaagse beslommeringen. Om een relatie met verkoper aan te kunnen gaan is het van belang om niet zelf te onderhandelen met een verkoper, maar dat over te laten aan een ervaren adviseur.

Faillissementen zijn van alle tijden, alhoewel wij gelukkig de laatste jaren een sterke daling zien in het aantal faillissementen na overnames. Er is minder overnamefinanciering en de economie trekt aan.

Weet waar je aan begint en maak samen met ervaren adviseurs goede plannen met verschillende scenario’s, waarin ook tegenvallers opgevangen kunnen worden. Zorg er bovenal voor dat je zelf een goede relatie krijgt met verkoper met als doel te achterhalen of hij/zij wel zuivere motieven heeft om het bedrijf aan jou over te dragen.

 

TEKST TOM BELTMAN

DATUM 5 FEBRUARI 2019